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16 Giu Automazione della Forza di Vendita

Secondo Richard Sandhusen, una delle principali tendenze nel settore vendite è l’Automazione della Forza di Vendita (Sales Force Automation), che ha l’obiettivo insieme ad altre tecnologie di rendere più efficaci le vendite. La condizione necessaria affinchè il processo di automatizzazione sia effettivo, è che tutti i dirigenti e il personale addetto alle vendite conoscano quali sono i differenti strumenti che questa tecnologia mette a disposizione e i benefici che se ne possono trarre.

Computer, laptop, dispositivi mobile, sono strumenti che oggi possono essere collegati alla rete Internet per poter ottenere informazione attualizzata sui data base dell’organizzazione, gestire adeguatamente i contatti con i clienti, realizzare operazioni di vendita e mantenere informata l’azienda di ciò che accade nel mercato. Tutto ciò aiuta a migliorare il servizio offerto ai clienti, appoggia le decisioni degli agenti di vendita e fornisce i feedbak giusti all’azienda.

Insieme agli strumenti elettronici un software specializzato di automazione permette di sfruttare tutto il potenziale di questi dispositivi, permettendo all’agente di vendita di:

  • gestire l’agenda
  • disegnare una mappa dei clienti
  • personalizzare gli incontri con i clienti
  • raccogliere e registrare gli ordini
  • verificare lo stock in tempo reale
  • fatturare
  • accedere all’excursus del cliente (acquisti e ordini realizzati)
  • messaggistica con gli altri agenti di vendita
  • contatto con i dirigenti
  • ottenere dati sul mercato ( clienti e concorrenza)

Secondo Philip Kotler e Gary Armsrong molte aziende hanno adottato sistemi di Automazione della Forza Vendita, in cui gli agenti di vendita utilizzano dispositivi portatili e tecnologia web, insieme a software disegnati per mantenere il contatto con i clienti amministrare le relazioni (CRM), per creare profili e prospetti di ogni cliente, analizzare e pronosticare le vendite, programmare le visite, effettuare presentazioni, ordini, preparare dossier ecc.

Quali sono i benefici?

Agenti di vendita informati: possono ottenere i dati in tempo reale. Questo fattore risulta determinante nel momento in cui è necessario prendere delle decisioni per chiudere delle vendite. Le decisioni possono riguardare sconti speciali per la richiesta di un alto volume di prodotti o servizi, sicurezza sulla disponibilità dei prodotti ecc.

Clienti soddisfatti: offrire una attenzione agile e personalizzata ai clienti grazie ad un sistema automatizzato. Quando il cliente richiede un certo tipo di informazioni sul prodotto è possibile rispondere in modo veloce e coerente. Durante un incontro un agente di vendita ha la possibilità di dimostrare di conoscere l’excursus del cliente e le sue condizioni di pagamento preferite.

Gestione agile e dinamica delle vendite: questo è possibile quando le forze di vendita possono raccogliere gli ordini sui propri dispositivi mobile e inviarla in rete per fatturare in modo immediato.

Feedback in tempo reale con il dipartimento di marketing: gli agenti di vendita possono inviare informazioni sul prezzo della concorrenza, il lancio di un nuovo prodotto, le offerte speciali riservate ad un cliente, ecc.

Risparmio sui costi amministrativi e sugli spostamenti: con un buon sistema di automatizzazione è possibile fatturare in tempo reale, attualizzare i dati e realizzare altri compiti amministrativi in modo veloce e senza errori. Inoltre non è necessario che gli agenti di vendita tornino nella loro postazione in ufficio per consegnare l’ordine potendo inoltrarlo dal proprio dispositivo. Gli errori manuali si riducono al minimo e si eliminano possibili errori nelle consegne e nelle spedizioni.

Monitoraggio: i dirigenti del dipartimento di vendite possono monitorare gli agenti senza dover essere presenti fisicamente, grazie ad una revisione dei report inviati dagli agenti stessi.

Data base attualizzato: grazie all’uso di un sistema CRM i venditori possono ottenere in modo continuo informazioni sui propri clienti in modo organizzato e classificato. In questo modo l’azienda dispone di informazioni attualizzate per ogni cliente.

L’Automazione della Forza di Vendita riduce i costi, amministra i dati, migliora la produttività e permette di conoscere dettagliatamente il mercato.

 

Fonte. Aptean Mexico