Content marketing per il CRM

21 Mar Migliorare il ciclo di vendita con il CRM grazie al content Marketing

Le soluzioni di Customer Relationship Management (CRM) offrono un sistema per generare lead attraverso la gestione del ciclo di vendita, ma dalla combinazione di sistemi di CRM con il content marketing, è possibile aumentare maggiormente questo aspetto.
Un rapporto di DemandGen sostiene che le aziende che hanno implementato con successo programmi di lead-generation hanno mostrato un “aumento medio del 20 per cento in opportunità di vendita e hanno migliorato notevolmente i fattori chiave nello stesso processo di vendita.”
Usando analisi basate sul CRM, i marketer  hanno a disposizione le informazioni per creare e distribuire contenuti che consentiranno loro di alimentare il CRM per guidare il ciclo di vendita; vediamo come.

Mappare il ciclo di vendita
La mappatura dei contenuti consiste nella creazione di grafici il cui contenuto deve essere fornito in ogni fase del ciclo di vendita. Ci saranno variazioni su questo ciclo basato su ciascun modello di imprese, ma in generale, il ciclo può essere suddiviso in tre fasi:
Consapevolezza. La consapevolezza dei clienti che hanno un bisogno da soddisfare
Valutazione. Sei la soluzione migliore per le mie esigenze?
Acquisto

La chiave per catturare più vendite è quello di fornire, contenuti che accompagnino il cliente da una fase del ciclo all’altro.

Quali contenuti e quando?
Nel corso di ogni fase del ciclo di vendita, i sistemi di CRM tracciano e memorizzano tutte le comunicazioni e le informazioni in un database centrale accessibile, fornendo una storia completa di come i lead interagiscono con la vostra azienda. Grazie alle informazioni di dettaglio catturate (tra cui data e ora) sarà possibile monitorare i clienti e il modo in cui  hanno interagito con i contenuti mentre passavano dalla condizione di lead a quella di cliente.
Valutando le pagine visitate, i white paper scaricati, le e-mail aperte, le offerte cliccate e l’ordine in cui sono state lette le pagine, si materializzerà un modello logico. Questo vi dà una fotografia storica completa del “consumo di contenuti di un cliente”, che sarà probabilmente simile a questa:Consapevolezza + Valutazione + Acquisto

La consapevolezza
Nelle prime fasi del ciclo di acquisto, il lead è alla ricerca di informazioni. Un bisogno è stato identificato e quindi è alla ricerca di possibili soluzioni ad un problema. L’obiettivo del content marketing in questa fase è l’educazione. Questo non è il momento giusto per parlare di prezzi, ma è il momento di mostrare le vostre intuizioni e la conoscenza delle esigenze del settore specifico. I contenuti per la Consapevolezza sono White paper, webinar, blog,  articoli e indagini di settore.

Valutazione
Quando i lead interagiscono con il marketing e con il contenuto fornito durante la fase di sensibilizzazione, le necessità del potenziale cliente cambieranno. Alla fine il lead entrerà nella fase di valutazione, alla ricerca di informazioni che rivelino come la soluzione potrebbe funzionare meglio per risolvere il suo problema specifico. Questo è il momento ideale per utilizzare contenuti di marketing che mostrino come la vostra soluzione sia per lui risolutiva. Questi contenuti potrebbero essere case study di clienti, testimonianze video e schede di analisi comparative.

Acquisto
La decisione per l’acquisto riflette la potenza del programma di contenuti di marketing. Non solo siete riusciti a dare al lead la comprensione del proprio problema, ma avete fornito la prova che la vostra azienda offre la soluzione ideale. Durante questa fase finale, i lead sono propensi a rispondere a coupon, prove gratuite, e valutazione di prezzo.

Identificare la vostra strategia
La mappatura dei contenuti non è mai un processo statico. La domanda continua è: “Come possiamo migliorare i nostri messaggi per sostenere i contenuti e aiutare il ciclo di vendita?” Dopo aver seguito il processo di cui sopra per creare una mappa di contenuti, è possibile iniziare a raggruppare il contenuto esistente. Scoprirete le lacune e le informazioni critiche che possono guidare la creazione di più contenuti per rafforzare la vostra strategia.

Conclusione
I sistemi CRM aiutano a garantire il processo dalla consapevolezza all’acquisto. L’utilizzo del CRM per alimentare il vostro programma di content marketing permette di garantire contenuti in linea con la giusta fase del vostro ciclo di vendita.