B2BvsB2C

04 Apr CRM B2B vs CRM B2C : quali differenze?

Le soluzioni CRM da tempo sono considerate un valido aiuto per il marketing  e le vendite del B2B e consentono di raggiungere un buon ROI sia dai canali tradizionali sia da quelli digitali.
Tuttavia, per le aziende B2C che vendono i loro prodotti e i loro servizi direttamente ai consumatori, i sistemi di CRM e le soluzioni di marketing automation tradizionali sono meno efficaci soprattutto per quanto riguarda la gestione in tempo reale di un lead B2C.
La maggior parte dei venditori B2C non vuole una soluzione CRM e di Marketing Automation che lo aiuti a migliorare il processo di vendita esaminando report e consuntivi, ma una soluzione che lo aiuti a generare più vendite con il minor sforzo e con il minor tempo.

Ecco alcuni dei fattori chiave che differenziano la gestione dei lead B2C da quelli del B2B:

  • Gli acquisti dei consumatori sono spesso ‘basati sugli eventi’. Una vendita B2C è spesso determinata da un evento significativo della vita come il matrimonio, lauree, bambini, eredità, ecc..: è quindi necessario disporre di una piattaforma di sorveglianza e di analisi sociale con un’architettura event-driver. Comprendere l’evento di un individuo significa capire i “segnali” di intenti, di interessi e probabilità dell’acquisto.
  • L’identificazione in tempo reale dell’ interesse. Ci sono letteralmente miliardi di flussi digitali di chiacchiere sociali, blog, post, tweet, azioni, viste, download e persino feed di notizie che possono essere elaborati utilizzando algoritmi e strumenti di riconoscimento avanzati. La capacità di tradurre le impronte digitali specifiche dell’individuo (live streaming di testo non strutturato) in informazioni strategiche è  ancora privilegio di poche aziende.
  • Rilevanza. Solo perché un consumatore tweetta che vorrebbe prendere una Ferrari, non è detto che la comprerà! Per essere rilevanti per Ferrari, è necessario prima tradurre il profilo sociale (engagement) in identificatori univoci – indirizzi fisici reali, punti di contatto, profili socio-economici. Solo allora si potrà abbinare a questa persona una vera rilevanza – età, reddito, posizione geo, occupazione, profilo di proprietà di auto, e altri dati demografici – con relativi KPI socio economici (Pertinenza).
  • Qualità dei Lead. La stragrande maggioranza dei lead B2C provengono da banche dati dove i dati sono stati raccolti seguendo un profilo del cliente Enterprise; pertanto le metriche di conversione non sono disegnate sul Lead B2C. Oggi l’engagement cattura direttamente il consumatore o l’intento sociale individuale, l’ interesse o l’evento di vita, e consente di avere una qualità del Lead decisamente più forte e affidabile.

E’chiaro quindi che vi è una differenza reale tra la lead generation B2C e B2B; le aziende B2C che intendono avvalersi di un sistema CRM devono tener conto di queste differenze per poterlo sfruttar con un indiscutibile vantaggio competitivo.