CRM for Sales and marketing

06 Feb CRM: creare sinergie tra vendite e marketing

Il CRM è uno strumento fondamentale che consente alle forze di vendita una visione a 360 gradi dei clienti. Con l’accresciuta complessità della raccolta dati tuttavia, insorgono nuovi problemi che potrebbero impedire al marketing e alle vendite di raggiungere gli obiettivi di vendita. Ecco alcune delle principali sfide che minacciano le prestazioni di un sistema di CRM e i passi che si possono adottare per garantire che la soluzione CRM continui a potenziare le vendite e il marketing con le informazioni di cui entrambi hanno bisogno per raggiungere i clienti.

Creare sinergie tra le vendite e il marketing
Con la forza vendite focalizzata a chiamare e parlare con i prospect e il marketing focalizzato sulla creazione di contenuti, è difficile ottenere sinergie tra i due team. Un sistema CRM non crea automaticamente un lavoro di squadra tra le vendite e il marketing: dà semplicemente gli strumenti per rendere possibile il lavoro in collaborazione. La soluzione? Dare ad ogni team una gratificazione immediata, con un cruscotto prestabilito, in modo da fornire a marketing e vendite un’immagine immediata del progresso di ogni team. Ad esempio, fornire al marketing una certa quantità di lead generati sui quali monitorare l’avanzamento del loro flusso all’interno del funnel di vendita; oppure per le vendite, fornire obiettivi, come ad esempio una finestra temporale per dare seguito ai contatti, che il marketing può seguire e controllare insieme con le vendite. Entrambe le squadre possono vedere, in tempo reale, in quanto tempo ognuno sta raggiungendo i propri obiettivi. La trasparenza del CRM crea l’incentivo ad usarlo per registrare i progressi e, soprattutto, iniziare a utilizzare tutta l’intelligenza del CRM per raggiungere gli obiettivi reciprocamente concordati.

Priorità dei dati
Il CRM può raccogliere tutti i dati delle transazioni dei clienti; le interazioni con il sito web, il direct mail, opinioni e conversazioni. Come è possibile trasformare questi dati in informazioni? Le vendite come possono decidere quali contatti sono da seguire? Una strategia comune per le vendite e il marketing è quella di trovare indicatori chiave da attivare nel sistema CRM per aiutare a “qualificare” ogni lead. Questi campi variano in base al settore industriale e commerciale, ma dovrebbero riflettere le informazioni demografiche di ogni prospect. Queste informazioni vengono poi filtrate in base al comportamento passato dei clienti che tiene traccia del ciclo di vendita dei clienti precedenti. Questa conoscenza consente alle vendite di concentrarsi sui dati ad alta opportunità, e lasciar perdere le ricerche disorganizzate che portano ad un vicolo cieco.

Dati sporchi
I dati all’interno del vostro sistema CRM sono costantemente in movimento. I clienti cambiano il numero dei posti di lavoro, prefissi e codici di avviamento postale cambiano, e gli errori sono inevitabili durante l’input. Questi dati sono fondamentali per le strategie del marketing; dati imprecisi possono sabotare una strategia personalizzata. Quando il team di vendita chiama ripetutamente numeri telefonici sbagliati o aziende fallite sarà meno propenso a fare affidamento sulla soluzione CRM come parte fondamentale del proprio processo di vendita. La soluzione è mettere controlli di validazione nel sistema CRM; è possibile contenere i dati errati con controlli e processi di manutenzione, che comprendono:

  • dati profilati per garantire norme predefinite;
  • segnalazione di campi obbligatori;
  • ultima data di aggiornamento dei dati;
  • controlli automatizzati;
  • strumenti di pulizia.

Il valore di un sistema CRM dovrebbe essere quello di semplificare il lavoro di entrambi i team, vendite e marketing. Utilizzare le strategie di cui sopra può aiutare a garantire che il sistema CRM fornisca un quadro all-inclusive di informazioni che possano migliorare il funnel di vendita e gli obiettivi aziendali.