Sales Pipeline

22 Nov Il CRM guida e migliora il risultati in ogni fase del ciclo di vendita

Una pipeline di vendita è semplicemente una fotografia istantanea del flusso di cassa futuro; la pipeline di vendita può però essere utilizzata come strumento strategico di crescita per definire la priorità delle risorse per le vendite critiche, per identificare le opportunità bloccate e creare nuove opportunità in base alle metriche da dati storici.

Capire la pipeline non è un problema di pochi: uno studio di più di 62 aziende B2B condotto da Vantage Point Performance e da Sales Management Association  ha rivelato che il 44 % dei dirigenti reputa la propria organizzazione inefficace a gestire la  pipeline di vendita.

Il Customer Relationship Management (CRM) è in grado di fornire al business un quadro della situazione, consentendo di stabilire metriche significative e processi che possono trasformare il ciclo di vendita in uno strumento strategico. Ecco come.

Prospecting: utilizzare il CRM per catturare più Leads
La maggior parte dei professionisti delle vendite hanno familiarità con l’importazione di informazioni di contatto nel sistema CRM attraverso fogli di calcolo e applicazioni di posta elettronica, ma che dire di quei prospect che sono attivi su Internet? Il CRM aiuterà a monitorare la risposta alle vendite con campagne pubblicitarie online. Più contatti significano più potenziale di business.

Collaborare con  il Marketing per coinvolgere i prospect
Andare oltre le offerte ed anticipare le domande dei vostri prospect, fornendo risposte attraverso il marketing di contenuto: infografiche, video testimonial-clienti, white paper e case history offrono la possibilità di impegnarsi con i potenziali clienti attraverso un flusso costante di contenuti di marketing basati sulle informazioni. La chiave qui è quella di collaborare con il marketing per scoprire e mettere a punto strategie e gli argomenti dei contenuti che coinvolgono i prospect mentre si muovono attraverso il ciclo di vendita. Utilizzando strumenti di monitoraggio integrati nel sistema CRM, sarete in grado di tenere traccia delle attività di marketing e vedere quali prospect rimangono coinvolti.

Adattare i contenuti alle preferenze del Prospect

La qualificazione dei Lead consente di dare una priorità ai vostri contatti più caldi. Ad esempio, è possibile fornire più contenuti al Chief Information Officer (CIO) basandosi sul tracking delle vendite che sono state condotte maggiormente sui CIO. Ricordate, però, che nulla è scolpito nella pietra. Utilizzando metriche CRM, i  criteri di valutazione vanno rivalutati per garantire che i punteggi riflettano accuratamente le abitudini di acquisto dei clienti. Una volta qualificato il cliente, è possibile di conseguenza personalizzare i contenuti delle e-mail marketing.

Misurare le prestazioni
Lead generation e gestione del ciclo di vendita sono un processo continuo in evoluzione che si deve sempre rivalutare per mantenerlo efficace. Con report e algoritmi, il CRM sarà in grado di vedere nel corso del tempo quali strumenti di marketing generano lead e chiusure di vendita e quali invece stanno avendo un impatto minimo. Questo è il motivo per cui è fondamentale, fin dall’inizio, utilizzare i dati del CRM per rintracciare fonti di Lead. I report devono essere in grado di fornire informazioni per aiutare a determinare dove si sta ricevendo il maggior numero di contatti, e si può tenere traccia di ritorno sugli investimenti nel percorso attraverso l’imbuto di vendita. Queste informazioni sono utilizzate per tagliare le attività di lead generation che non funzionano, e cercare modi per migliorare il messaggio per i prospect di maggior valore.

Usare il CRM nel disegnare il ciclo di vendita
Il CRM è un potente strumento che può aiutare a definire e gestire la pipeline di vendita. Andando più a fondo, CRM ti dà la possibilità di valutare, migliorare, e migliorare le fonti dei lead e la qualità delle connessioni con i potenziali clienti in ogni fase del ciclo di vendita. Ottenere il controllo del ciclo di vendita con il CRM è uno sforzo che verrà ricompensato e che si rifletterà su un aumento delle vendite.