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28 Gen Il processo di vendita e il CRM

Il processo di vendita deve essere costante e coerente permettendo all’azienda di sfruttare al massimo tutti gli sforzi realizzati e dando l’opportunità a tutti i soggetti coinvolti di raggiungere le aspettative.

Il CRM svolge un ruolo fondamentale e può aiutare l’azienda a disegnare un processo efficace e allo stesso tempo aiutare gli agenti di vendita a metterlo in pratica. Il primo passo nella costruzione del processo di vendita è stabilire i parametri in base ai quali verrano misurati i risultati, un iter complesso che necessita di studio.

L’aumento delle entrate è senza dubbio un indicatore importante, rappresenta il risultato totale del processo di vendita, ma in realtà può nascondere più di quello che rivela.

Un sistema CRM è uno strumento utile nella creazione di questi parametri, grazie alla quantità di informazioni generate dalle attività del dipartimento di marketing e dagli agenti di vendita.

Nella scelta degli indicatori è importante mantenere l’attenzione sui risultati senza sovraccaricare gli agenti di vendita di fasi innecessarie. Ogni tappa del processo deve contribuire direttamente ad aiutare gli agenti di vendita.

Tutti gli agenti commerciali, specialmente quelli con più esperienza, possiedono uno stile unico legato alla personalità, per questo motivo è necessario permettere agli agenti di raggiungere le varie fasi del processo in libertà e nel modo che considerino più conveniente, ovviamente nel rispetto dell’immagine e dei valori dell’azienda.

Una volta stabiliti i vari step è necessario assicurarsi che vengano seguiti in modo coerente. E’ possibile che sorga la necessità di modificare il processo in corso d’opera, questo non è un errore, al contrario, con l’aiuto di un sistema CRM avremo la possibilità di verificare i risultati di ogni fase e apportare le modifiche necessarie affinché il processo di vendita acquisisca efficacia.

 

Fonte: InsideCRM.com