06 Lug Il vantaggio strategico del CRM

L’implementazione di un sistema CRM in qualsiasi organizzazione rappresenta una grande sfida. Se avete già avuto quest’esperienza e probabile che abbiate incominciato il processo con una lunga e dettagliata analisi delle necessità della vostra azienda, sviluppando grandi aspettative, tra cui conoscere meglio i canali di vendita, avere la possibilità di disporre di pronostici reali e aumentare la responsabilità e l’autonomia degli agenti di vendita.

Ma quante delle vostre aspettative sono state soddisfatte?

Gartner Group prevedeva per lo scorso anno una spesa di circa 24 milioni di dollari in sistemi CRM da parte delle aziende, ma perché spesso le aziende rimangono deluse dai primi risultati, pensando che sia una cosa normale?

Il CRM deve costituire un reale vantaggio  strategico e la causa del fallimento nell’implementazione del sistema si produce quando l’esecuzione delle attività non è gestita al massimo livello, ciò vuol dire, per esempio, dare la possibilità agli agenti di vendita di personalizzare il sistema in base alle proprie esigenze.

Possiamo differenziare il prodotto in base al prezzo o al servizio ma la maggior parte delle offerte devono essere basate su un fattore più importante: la capacità di massimizzare le potenzialità del sistema CRM rispetto alla concorrenza. Dove l’esecuzione di attività attraverso il sistema costituisce un punto fondamentale, il tempo dedicato al seguimento delle azioni, la preparazione del team, il conteggio delle conversazioni sono elementi imprescindibili. ( Il 58% delle fidelizzazioni dei clienti deriva dall’interazione con gli agenti di vendita)

Un sistema CRM in grado di offrirvi risultati sarà un vantaggio competitivo. Ma quali sono i segnali che ci permettono di capire che non stiamo utilizzando il sistema nel modo corretto?

Esistono una serie di indicatori che ci avvertono che il nostro team non sta lavorando al massimo delle sue potenzialità:

  1. Visualizzare lo stesso tipo di offerte settimana dopo settimana senza alcun tipo di progresso.
  2. Date previste di chiusura dei contratti di vendita troppo lontane nel tempo.
  3. Incertezze e dubbi circa la validità delle offerte e le rispettive date di chiusura.
  4. Grandi prospettive di vendita si rivelano al di sotto delle quote previste.
  5. Gli agenti di vendita sono spesso in difficoltà con il tipo di offerte proposte dall’azienda.

In qualità di leader aziendali dovete promuovere l’adattamento al nuovo sistema in modo tale da permettere agli agenti di vendita di svolgere il proprio lavoro in modo più rapido e semplice. Costruire una nuova strategia vuol dire essere coinvolti nelle azioni e nella preparazione e non isolare l’uso del nuovo sistema solo agli addetti alle vendite.

  •  Sapere cosa fare
  • Sapere quando farlo
  • Coinvolgere le parti interessate
  • Riconoscere le priorità
  • Apprendere e migliorare

Definire gli obiettivi e i risultati desiderati  è necessario se si vogliono apportare delle modifiche sostanziali alla gestione dell’azienda e non ad un singolo dipartimento.

Fonte: Smartsellingtools.com