Sales2.0

05 Mag Sales 2.0: il nuovo processo di vendita

Nel processo di vendita ci sono cose che non cambiano di importanza e ci sono cose nuove che si sviluppano anche e soprattutto in tempi di crisi.

Cosa non cambia? Un buon venditore professionista esprime più dimensioni: etica, talento, competenza, capacità organizzativa e visione di business. Basilare resta aggiornarsi continuamente sui prodotti, fare manutenzione delle nozioni con seminari e letture, frequentare la propria business community, sviluppare relazioni e scambiare un patrimonio fiduciario reciproco (il “valore”), avere le giuste informazioni, sull’azienda cliente, il suo processo d’acquisto, i trend del settore, coltivare il talento comunicativo, perseguire sempre un buon sales training (webinars ma soprattutto face to face).

Cosa cambia? Il concetto di sales 2.0 aggiunge ai requisiti di base altre opportunità virtuali anche nelle vendite business to business.
Cosa si intende per Sales 2.0? una definizione può essere la seguente: “La vendita 2.0 collega la ricerca della produttività a strategie orientate al cliente, incrementando l’utilizzo di tecnologie che trasformano la vendita da arte a scienza; si fonda su processi ripetibili, collaborativi e a misura di cliente, che passano attraverso l’area commerciale e il marketing, portando come risultati una maggiore produttività, un ritorno sull’investimento (Roi) più facilmente prevedibile e performance migliori”.

Dunque le parole chiave per definire il Sales 2.0 sono: processi organizzati e collaborativi con i clienti, che comprendano le funzioni marketing e vendite in azienda e che generino migliori risultati misurabili.

Naturalmente la base di ogni processo commerciale è un sincero orientamento al cliente (in questo la vendita resta anche un’arte). Serve poi un CRM efficace, capace di generare report sulle attività svolte e informazioni mirate (profiling) su clienti e stakeholder. E questo CRM deve oggi integrarsi con i social media diventando social CRM.

Il “social business”, se fatto bene, può fornire elementi per una nuova visione strategica, dove prodotti e processi sono tipici di un’azienda più aperta, flessibile, capace di coinvolgere in tempo reale collaboratori, clienti e stakeholder grazie al villaggio globale rappresentato dal web.
In particolare, dal punto di vista operativo costruire un social CRM significa allargare e integrare le informazioni sia online che offline, rendendole sinergiche per indagare su interessi, nuove tendenze latenti e opportunità di sviluppo.

In questo processo di trasformazione buona parte delle nuove attività è sulle spalle dell’azienda e del suo management.

I compiti del management aziendale nel sales 2.0 dovrebbero essere i seguenti:

  • la direzione commerciale deve coinvolgere, oltre ai venditori, l’intera azienda sui progetti e sui processi.
  • vanno analizzati preventivamente esempi omogenei di successo e insuccesso di social CRM, tenendo conto delle effettive possibilità nel business.
  • La direzione potrebbe segmentare i propri sales team individuando venditori “sperimentatori” che abbiano particolari predisposizioni per il networking e frequentino già comunità di interessi online, invitando questi venditori a cercare clienti altrettanto innovativi per coinvolgerli, ad esempio, su ipotesi di nuovi prodotti o servizi (engagement e coengineering).
  • Questo approccio può essere utile anche nel caso l’azienda desideri sondare low cost un nuovo mercato nei paesi emergenti: quali sono le abitudini di acquisto? Quali le modalità distributive più utili? Le locali comunità online forniscono informazioni di prima mano, cominciando a generare attenzione al brand.
  • La direzione commerciale deve avere infine un approccio distributivo multicanale (dunque multimediale), e deve perciò formare i singoli team di venditori specializzandoli per canale/mercato in base alle modalità di promozione emergenti.

tratto da La vendita relazionale in tempi di sales 2.0 di Carlo Baldassi