26 Feb Strumenti per la mobilità commerciale

La mobilità degli agenti commerciali è un fattore chiave per aumentare la produttività. Dobbiamo partire  dalla premessa che un agente commerciale aumenta le sue vendite in base al tempo che dedica ad un cliente o ad un potenziale cliente e non alle attività amministrative, che non aggiungono valore al suo operato.

Quanto più tempo gli agenti commerciali passano fuori dall’ufficio più vendite riusciranno a realizzare, non solo per l’aumento del numero di offerte che riescono a concretizzare, ma anche per l’esperienza che hanno la possibilità di acquisire.

In molte aziende gli addetti alle vendite sono spesso oberati da complesse attività amministrative che non apportano benefici né alle vendite né all’azienda. Per questa ragione gli agenti commerciali non devono avere una scrivania, ma solo una sala riunioni che gli permetta di interagire con la direzione commerciale.

Per riuscire ad ottenere una mobilità efficace degli agenti di vendita e quindi migliorare la produttività, l’organizzazione commerciale deve necessariamente seguire alcuni importanti consigli e disporre di strumenti adeguati:

  1. Liberare gli agenti commerciali da funzioni non commerciali: ottenere informazioni finanziarie, elaborare cataloghi o realizzare complessi preventivi. Le tariffe semplici permetteranno al team di essere più produttivo.
  2. Disporre degli strumenti adeguati: non si tratta di dotare tutti gli agenti con dispositivi troppo sofisticati ma con dispositivi come tablet che oggi si trovano sul mercato a prezzi ragionevoli e che al contempo offrono eccellenti prestazioni. L’agenda e la mappa possono essere inseriti nei dispositivi.
  3. Il software adeguato – CRM. Per quanto i nostri agenti di vendita dispongano di dispositivi di ultima generazione, se questi ultimi non gli permettono di inviare le richieste, disporre di tariffe aggiornate e dei dati dei clienti, senza accorgercene staremo perdendo i nostri profitti. Avere a disposizione un CRM che permetta di accedere alle informazioni aggiornate e al catalogo digitalizzato delle offerte farà la differenza.
  4. Un adeguato sistema di reporting per la direzione commerciale. Ciò che non può essere misurato non può neanche essere controllato. E necessario identificare alcuni indicatori fondamentali per poter valutare l’andamento delle vendite e migliorare l’organizzazione commerciale.
  5. Eliminare nei limiti del possibile la carta. Esistono aziende che hanno completamente eliminato l’uso della carta, dove i contratti vengono firmati direttamente su di un tablet. Queste pratiche riducono i costi e velocizzano le trattative.

E’ fondamentale che il CRM sia configurato in un modo ottimale in base alle esigenze dell’azienda, per poter sfruttare al massimo il suo potenziale, considerando che tutta l’organizzazione commerciale viene supportata da questo software. Una soluzione CRM studiata per rispondere alle caratteristiche del team addetto alle vendite, permetterà di rendere la vita più semplice agli agenti commerciali attraverso varie funzionalità, come per esempio la geolocalizzazione delle visite ai clienti, la creazione immediata di un report, l’accesso ai dati del cliente e il contatto immediato con la direzione commerciale. Tutte queste caratteristiche abbasseranno i costi e i tempi di transizione riducendo al minimo le attività amministrative degli agenti commerciali.

Fonte: Pivotal CRM Mexico

Titolo originale: “Herramientas para la movilidad de los comerciales”