CRM: Digital library

07 Feb Il CRM per gestire una libreria di contenuti digitali

I contenuti  hanno un valore strategico per mantenere vivo l’interesse dei potenziali clienti coinvolti durante il ciclo di vendita. Gli acquirenti sono curiosi e non lasciano nulla di intentato nella loro ricerca pre-acquisto. La maggior parte di loro leggono da 3 a 5 articoli prima di impegnarsi con un venditore e il 96 per cento di loro cercano i pareri degli influencer; in risposta a questa esigenza, i marketerscreano contenuti nuovi e convincenti per soddisfare i prospect, rendendoli accessibili e condivisibili su più canali digitali.
Trovare il contenuto quando ne hai bisogno può essere una sfida e trovare il contenuto preciso di cui si ha bisogno nei momenti critici durante il ciclo di vendita può essere un ostacolo per molti team di vendita. E’ essenziale che i team di vendita dispongano di un sistema di librerie online per gestire la condivisione di queste risorse, in modo da avere accesso in tempo reale da qualsiasi dispositivo.
La piattaforma CRM può essere utilizzata per trovare e utilizzare i contenuti; il software CRM (Customer Relationship Management) può fungere da repository centralizzato per tutti quei materiali di marketing vitali, indipendentemente dal formato e dal contenuto; può aiutare i team di vendita a raccogliere, gestire e distribuire i documenti. Allo stesso tempo, i team possono utilizzare il CRM per rintracciare quali documenti sono stati inviati a quale cliente.
Questo portale online consente ai team di vendita di condividere rapidamente queste informazioni con i potenziali clienti durante i momenti critici del ciclo di vendita. Una delle caratteristiche più utili dell’utilizzo di CRM per gestire una libreria di contenuti digitali è che ogni risorsa porta un’impronta digitale, collegando il prospect ai documenti che hanno visto. Questa caratteristica offre diversi vantaggi strategici per l’azienda, tra cui:

· Una visione più chiara di ciò che i prospect conoscono. I venditori avranno una visione completa di ciò che i prospetti leggono, quando lo leggono e quanto tempo hanno trascorso su questi contenuti.
· Conoscenza approfondita dei clienti. I membri del team possono vedere quali sono i fattori motivanti, rintracciando gli argomenti che i clienti leggono e ciò che condividono.
· Accesso facilitato. Uno studio del Content Marketing Institute ha rilevato che il 62 percento degli intervistati desiderava contenuti che rispondessero alle loro esigenze e ai propri punti deboli specifici; la ricerca dei contenuti precisi che i potenziali clienti stanno cercando, può essere realizzata molto più velocemente utilizzando i tag automatici nella maggior parte delle applicazioni CRM. Il contenuto può essere ricercato e analizzato attraverso la funzionalità di ricerca, in modo che i commerciali possano inviare istantaneamente i contenuti ai clienti o creare presentazioni rapide  sui loro dispositivi mobili.
· Scopri i contenuti più utili. I team di vendita  possono utilizzare i dati CRM per vedere quali contenuti stanno maggiormente convincendo i clienti. Il CRM fornisce solide analisi e approfondimenti su come il contenuto viene utilizzato durante il ciclo di vendita permettendo ai venditori di identificare quali contenuti sono decisivi per le offerte e quali contenuti sono correlati alle vendite.
· Analisi predittive. Nello studio condotto dal Content Marketing Institute è stato rilevato che il 72% dei marketer produttori di contenuti business-to-business, attribuisce ad intuizioni strategiche le loro migliori prestazioni nell’ultimo anno. Il CRM può offrire ai team di vendita queste informazioni, con analisi che rivelano quali contenuti vengono utilizzati con maggiore frequenza, quali contenuti generano vendite e quali contenuti vengono utilizzati meno, fornendo informazioni al marketing per pianificare contenuti futuri rilevanti.

Con il CRM come hub centralizzato di contenuti digitali, i team di vendita acquisiscono la capacità di trovare i contenuti  specifici di cui hanno bisogno, riducendo in definitiva la pipeline di vendita e allo stesso tempo facilitando la crescita del valore del proprio brand.