Vendite B2b

20 Nov I 3 fattori che garantiscono il futuro delle vendite B2B

Il futuro delle vendite si basa sicuramente su un ambiente di acquisto sempre più competitivo e complesso; ecco perché è necessario prestare attenzione a questi aspetti, al fine di garantire alle vendite un futuro in crescita; i sistemi CRM di gran supporto per la gestione della Sales Force Automation, saranno sempre il fulcro della gestione dei dati, ma dovranno evolversi per adattarsi al nuovo modo di gestire le vendite nel B2B.

E’ necessaria una personalizzazione del processo di vendita.
Siamo ormai tutti abituati alle esperienze altamente personalizzate che riceviamo ogni giorno dai Brand; questo approccio deve essere adottato anche nella vendita B3B: i ruoli che prendono decisioni sulla capacità del proprio data center o del parco auto aziendale si aspettano un’esperienza one-to-one, con approfondimenti e contenuti pertinenti che soddisfino le loro esigenze specifiche o suscitino il loro interesse. L’unico modo per le vendite B2B di replicare la personalizzazione su larga scala è sfruttare appieno la tecnologia social; utilizzando la vastità dei big data, i sales possono identificare le persone giuste all’interno di un’organizzazione e raggiungerle al momento giusto, nel canale giusto. Questa è solo una parte dell’equazione, perché l’altro aspetto fondamentale diventa:

La collaborazione con il marketing.
Tradizionalmente, i ruoli delle vendite e del marketing sono stati sconnessi.  Questo non ha senso, in particolare oggi, se si considera il ruolo importante che i contenuti svolgono nel coinvolgere i responsabili delle decisioni più importanti. Recenti ricerche hanno rilevato che quasi i due quinti dei responsabili decisionali e dei dirigenti affermano che la leadership di pensiero di un’azienda ha contribuito direttamente alla scelta per le richieste di proposte di RFP, mentre in precedenza questa cosa non sarebbe stato presa in considerazione. Recentemente, le linee tra i due ruoli hanno iniziato a confondersi maggiormente, esemplificate dall’emergere di un nuovo titolo di lavoro, il Chief Revenue Officer (CRO), che ha responsabilità sia sulle vendite che sul marketing. Il marketing deve necessariamente spostarsi verso il basso nella canalizzazione per essere maggiormente coinvolto nel coltivare le relazioni con i clienti; nel frattempo le vendite devono spostarsi verso l’alto della canalizzazione, creando e utilizzando i contenuti per interagire con i potenziali clienti.

Più automazione e Intelligenza digitale
L’intelligenza artificiale e l’automazione renderanno più efficaci le vendite. Gran parte del lavoro quotidiano di un venditore include attività a basso valore aggiunto come l’aggiornamento del proprio CRM , dove viene speso meno del 40% del tempo di un venditore. L’automazione e l’intelligenza artificiale integrate negli strumenti di CRM trasformeranno le funzioni di vendita, rendendo molte di queste attività ridondanti e liberando i professionisti in modo che abbiano più tempo per essere consulenti strategici per i loro clienti.

Siamo in un epoca di “estrema trasparenza”: per le vendite B2B, ciò significa concentrarsi sul lungo termine, costruire solidi rapporti basati sulla fiducia e sullo scambio di valori. L’ossessione per le vendite a breve termine è estremamente pericolosa per le relazioni di oggi. La tecnologia  libera i professionisti delle vendite dando loro i contenuti necessari per coinvolgere realmente le loro prospettive su larga scala