14 Apr Il CRM nel Manufacturing

L’industria del manufacturing condivide con altre tipologie di business molte caratteristiche, ma allo stesso tempo le operazioni di fabbricazione necessitano una gestione costante, che in molte tipologie di aziende non è necessaria. In questo tipo di industria l’organizzazione del programma di produzione è spesso soggetta a cambi nelle richieste, che inevitabilmente ricadono sulla disponibilità o no delle materie prime e della mano d’opera.

Essendo la domanda così instabile lo strumento migliore per poterla controllare è un sistema di Customer Relationship Management (CRM).

Un sistema CRM se utilizzato in modo corretto permette di avere una prospettiva futura, prevedendo cosa è necessario comprare e per chi. Questo tipo di informazione è fondamentale per il funzionamento delle operazioni di manufacturing. Chi si occupa delle attività di management ha bisogno di numeri su cui basare le scelte e le azioni da realizzare, facilmente accessibili attraverso una dashboard.

Un po’ di storia

I parametri utilizzati per gestire il manufacturing non sono nuovi ma esistono da decenni. La tecnologia senza dubbio ha permesso di calcolare e fornire ai dirigenti in modo semplice ciò di cui hanno bisogno.

In passato era necessario riunire i dati dei clienti o i report stampati, per poter combinare i dati raccolti e successivamente procedere con i calcoli, mentre i dati relativi alle vendite sarebbero arrivati dai responsabili, che a loro volta avrebbero completato le informazioni provenienti dalle conversazioni e dalle previsioni degli agenti di vendita. Questo tipo di procedimento era prevalentemente di tipo manuale. Oggi un sistema CRM permette di avere gli stessi o più dati accessibili in qualsiasi momento.

Dashboard Architecture

L’accessibilità e la struttura delle dashboard riduce la mano d’opera necessaria per poter generare le metriche utili. Le informazioni per poter essere valide devono essere tutte presenti nella dashbord, altrimenti se vengono combinate con dati non inseriti si rischia di alterare i risultati, oltre che a rendere meno accessibili le informazioni.

Poter riunire tutti i dati in una dashboard deve essere un obbietivo di medio termine da parte dell’azienda, per poter rendere proficuo l’investimento effettuato.

I dati del CRM sono un elemento fondamentale della dashboard e per molti fabbricanti costituiscono le informazioni più interessanti.

Cosa deve mostrarvi la vostra dashboard?

L’interfaccia delle dashboard variano a seconda delle aziende. Diverse combinazioni di prodotti, tipologia di clienti e stili di gestione diversi generano metriche distinte, soprattutto se parliamo di vendite, agenti di vendita e dati CRM. L’industria del manufacturing condivide in modo generale alcune caratteristiche sul tipo di parametri necessari.

Sales performance 

Prima di tutto i manager del manufacturing devono essere in grado di valutare le prestazioni dei propri agenti di vendita. Un sistema CRM mostra facilmente il numero delle vendite, le date e le quantità. In questo modo è possibile ricavare informazioni che permettono di identificare le tendenze dei dati. Questa possibilità rappresenta un elemento importante per poter valutare l’andamento delle vendite e i suoi trascorsi. I sales manager hanno bisogno di due informazioni essenziali: conoscere i trend di vendita attraverso un’analisi dettagliata e una lista di eccezioni che serviranno ad identificare le aree critiche che hanno bisogno di essere migliorate.

Pronostico

Un altro strumento importante di un sistema CRM è dato  dalla possibilità di prevedere le vendite. I trend relativi ad ogni tipo di prodotto permettono di pianificarne la produzione. Seguendo la stessa prospettiva è necessario lasciare traccia di qualsiasi evento critico per poter identificare i punti deboli.

I prodotti, i clienti, il personale di gestione possono cambiare, ma le informazioni provenienti dalle dashboard rimarranno le stesse. Chi nel manufacturing decide di usare questi tipi di strumenti avrà sempre a portata di mano tutte le informazioni necessarie offerte da una soluzione CRM, che precedentemente erano frutto di un lungo e complesso lavoro manuale.

Fonte: InsideCRM.com

Autore: David Gillman