15 Lug Integrare il CRM con il Marketing Automation

CRM (Customer Relationship Management) e Marketing Automation  sono sempre più convergenti e complementari pur con un ruolo diverso:  strumento di vendita il primo, fulcro delle relazioni con i clienti l’altro.
Consentono di attuare una strategia integrata per ottenere una crescita del marketing e delle vendite, sincronizzando le informazioni bidirezionali; questo significa che, se viene aggiornato un record nel CRM, l’aggiornamento si propaga automaticamente e in tempo reale anche nel sistema di automazione di marketing e viceversa.

Tipicamente, il Marketing Automation include le seguenti funzionalità:

  • tracking automatico di ogni attività digitale effettuata dall’utente sulle properties aziendali;
  • lead nurturing per mezzo di workflow automatizzati;
  • lead scoring sulla base di regole automatiche;
  • creazione di landing page e forms.

Mentre il  CRM prevede:

  • tracciamento dello stato di avanzamento conversione da prospect a cliente;
  • gestione della customer base attuale;
  • strumenti per rispondere al meglio alle esigenze di attuali clienti.

Fondamentalmente, dunque, per il  CRM è un database dedicato alla raccolta delle informazioni dei vari clienti (elenco contatti con l’utente, esito di tali contatti, tipologia di offerta commerciale e di prodotto alla quale il prospect ha mostrato interesse, ecc.) e alla gestione del processo di vendita.
Solitamente, il CRM viene utilizzato dalle vendite; per sfruttare al meglio tali dati è necessario un sistema che consenta di rivelarne da dove vengono i clienti, quali sono le loro priorità e in che modo interagiscono col proprio business: e questo è ciò che fa il software di Marketing Automation: quest’ultimo è infatti una macchina, utilizzata dal marketing,  che genera lead, ma non ha la capacità di trasformare facilmente quei lead in vendite. E in questo entra in gioco il CRM, grazie al quale il dipartimento Marketing può tenere sotto controllo i lead convertiti in clienti, nonché avere un supporto per capire le cause della mancata conversione.

Ecco i vantaggi di una strategia integrata CRM-MA:

  • Lead di qualità;
  • visibilità estesa in entrambe le direzioni;
  • lead intelligence per le vendite (dati sul comportamento dei clienti, gli obiettivi del business, ecc.);
  • tracciamento lead attraverso il processo di conversione;
  • eliminazione gap tra Marketing e Vendite

tratto da www.pmi.it/impresa