Social Selling index

29 Gen In Italia le reti di vendita sono digital?

L’impatto della digitalizzazione sui processi di vendita e sui risultati commerciali resta un tema controverso; alcune ricerche suggeriscono che i venditori percepiscono spesso gli strumenti digitali come un ostacolo ed un possibile strumento di controllo da parte della propria azienda e, le poche ricerche scientifiche sul tema faticano a dimostrare l’esistenza di una relazione positiva tra adozione dei tool e performance dei commerciali

Uno studio condotto dal Knowledge Group Marketing & Sales, in collaborazione con il Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi, su un campione di 544 professionisti commerciali, si è posto l’obiettivo di descrivere lo stato di adozione di tecnologie digitali nelle reti di vendita in Italia e di esaminarne le cause e le conseguenze.
Lo studio ha evidenziato che il punteggio ottenuto in termini di digital readiness è positivamente correlato al raggiungimento di risultati migliori – in particolare in termini di capacità di proporre ai clienti soluzioni creative e innovative – ed è influenzato dal contesto di mercato: infatti, a prescindere dal fatto che ci si trovi in contesti B2B o B2C, a guidare la digitalizzazione dei commerciali sono innanzitutto le aspettative dei clienti e la diffusione di utilizzo di strumenti digitali tra i competitor.  La ricerca mette in luce anche alcune differenze settoriali in termini sia di richieste di digitalizzazione da parte del mercato, sia di livello di digitalizzazione effettivamente conseguito dalle reti commerciali delle aziende di quei settori.

Un primo aspetto indagato è la diffusione di strumenti digitali nel proprio mestiere: l’89% dei professionisti sales intervistati utilizza almeno uno strumento digitale o social medium nella propria attività lavorativa, ma solo 5 dei 13 tool analizzati nello studio raggiungono una diffusione nel campione pari al 10%. Tra gli strumenti prediletti dai commerciali si ritrovano innanzitutto i sistemi di messaggistica istantanea per interagire con i clienti e i social network, utilizzati da oltre il 60% degli intervistati. Seguono, con un gap considerevole rispetto ai primi due, le piattaforme per la visione dei video (utilizzate dal 29,2% del campione) e le piattaforme di storage e presentation sharing (adottate dal 12,9% dei rispondenti).

La ricerca ha permesso di calcolare il Digital & Social Selling Index (DSSI) – espresso in scala 0-100 – che misura la digital readiness in ambito sales, analizzando un set composito di variabili individuali e organizzative. In termini di score conseguito sul Digital & Social Selling Index, la ricerca ha individuato quattro sotto-gruppi corrispondenti a differenti fasi di evoluzione tecnologica: i Digital Australopithecus, con un punteggio inferiore o pari a 25 (7,8% del campione), i Digital Habilis che conseguono uno score tra 26 e 50 (32,1% del campione), i Digital Herectus con un punteggio fra 51 e 75 (47,2%) e i Digital Sapiens con uno score superiore a 75 (12,9%).

Per maggiori info SdaBocconi.it