11 Apr Il processo di vendita: come migliorarlo

Il processo di vendita di un’azienda costituisce la mappa seguita dalle vendite per agevolare il processo d’acquisto dei propri clienti: tale processo si focalizza su offerte e opportunità, deve aiutare ad identificarle e qualificarle, determinando la serie di attività da eseguire per avere successo.

Gli obiettivi sono:

  • migliorare l’indice di successo nelle sales relations,
  • diminuire i tempi del ciclo di acquisto/vendita,
  • massimizzare il valore dell’offerta e il profitto.

Per essere efficace, un processo di vendita deve rispondere pienamente alle necessità del nostro potenziale cliente nelle sue diverse fasi.

Il miglioramento del processo di vendita avviene quando, sulla base di nuovi obiettivi specifici, ci si impegna ad analizzarlo, definirlo e migliorarne la capacità di risposta. Non esiste un modello ideale ed intercambiabile, ma piuttosto caratteristiche specifiche che lo rendono più adatto ad una specifica realtà Aziendale e soprattutto alla tipologia di opportunità di vendita che questa sa creare. Il processo dovrà essere sviluppato con le strategie, le risorse e le capacità di gestirlo, con i comportamenti dei clienti ai quali si rivolge, con la professionalità  e i valori delle persone coinvolte.

Negli ultimi dieci anni, l’evoluzione del CRM (customer relationship management) e delle piattaforme di marketing & sales automation aiutano il processo di vendita facendo crescere la produttività delle persone coinvolte nel marketing e nelle vendite.

Le strategie vanno costruite intorno al cliente, in relazione al risultato e al valore che questi si aspetta; oggi il buyer sa perfettamente che non sta investendo in un prodotto o servizio, ma piuttosto è interessato al valore che la soluzione acquistata porterà al suo business. Per questo la migliore metodologia di vendita è modellata su come il cliente acquista e desidera informarsi per decidere come acquistare: allineare in quest’ottica l’azione di chi vende ai risultati che il buyer si attende, piuttosto che forzarlo verso un prodotto o una soluzione, consente di raggiungere un obiettivo di successo per entrambi, venditore e compratore.