Facilità d'uso del CRM

19 Dic Non sacrificare la facilità d’uso del CRM per il processo di vendita!

Più l’azienda cresce più diventa complesso il processo di vendita. Quando si personalizza un CRM per adattarlo al proprio processo, questa complessità diventa penalizzante. La facilità d’uso di un CRM tende ad essere il primo sacrificio quando si cerca di tenere conto di ogni azione e attività in un ciclo di vendita;  anche se all’inizio potrebbe sembrare un sacrificio necessario, molto presto si scopre che i dati all’interno del CRM ne risentono. Più in particolare, si scoprirà che i venditori inseriscono le informazioni nel CRM solo alla fine di un ciclo di vendita al fine di eludere la fastidiosa immissione dei dati; questo rende imprecise non solo le previsioni di vendita, ma fa perdere anche l’opportunità di ottenere informazioni preziose sul successo del processo di vendita nel suo complesso.
Se configurato con cura, non è necessario sacrificare l’usabilità del CRM per gestire la complessità del ciclo di vendita; ecco tre cose importanti da considerare durante il processo di personalizzazione.

1. Qualità, quindi quantità
Una segmentazione dei clienti o dei prospect secondo parametri qualitativi non solo garantirà l’inserimento di dati significativi, ma in generale si traduce nel CRM in campi gestibili con facilità; ad esempio, ci si potrebbe chiedere in che modo vengono qualificati ora i clienti? Per dimensione? Per territorio? Questa scelta identificherà un campo nel CRM perchè si deve essere in grado di filtrare facilmente i potenziali clienti all’interno del data base in base a questa qualifica. Un’altra domanda utile: come descriveresti il ​​tuo miglior cliente o prospect e quali informazioni conosci su di loro? È auspicabile che i campi relativi alla risposta vengano utilizzati anche all’interno del CRM.

2. Ampliare i processi
Quando si tratta delle pietre miliari nel processo di vendita, la gestione diventa più importante e può venire utile ampliare ogni processo per abbracciare passi successivi nel flusso di vendita.
Ad esempio, se ci sono molti passaggi che i rappresentanti – o anche i dipendenti non addetti alle vendite – devono fare per registrare un nuovo cliente, probabilmente non è necessario un processo per ogni passaggio. Si potrebbe studiare una fase generale di “Registrazione del cliente” con campi personalizzati per cogliere ciascuno dei passaggi importanti che possono rendersi necessari durante il processo.

3. Goals
Senza un obiettivo preciso, tutto il flusso inserito nella configurazione del  CRM potrebbe essere inutile; soprattutto con un complicato processo di vendita, i venditori hanno bisogno di un chiaro obiettivo a cui fare riferimento quando le cose si fanno più difficili; questo obiettivo dovrebbe essere inserito nel CRM, direttamente nei cruscotti o nei report, in modo che i venditori lo riconoscano e siano motivati ​​a inserire i dati previsionali per vedere come si stanno muovendo verso di esso.

Configurare un CRM per gestire la complessità del ciclo di vendita senza sacrificare l’usabilità può sembrare un compito difficile. I suggerimenti di cui sopra dovrebbero aiutare nel processo.  Inoltre, i report e le previsioni sono accurate nella misura in cui lo sono i dati al loro interno. Se il CRM conterrà solo dati precisi allora sarà facile da usare.
Con la configurazione ponderata di un CRM user-friendly, non solo si aumenta la precisione della previsione, ma anche i risultati della vendite.