CRM e profitti del Processo di vendita

13 Dic Perfeziona il tuo processo di vendita con il CRM

Il CRM è uno strumento chiave del processo di vendita, che va ben al di là del semplice tracking della chiamata commerciale: se utilizzato correttamente può essere utile a perfezionare il flusso di vendita, ad aumentare i profitti e migliorare il morale dei venditori.

Questi sono solo alcuni aspetti nei quali un CRM può aiutare a rendere più efficienti le operazioni di vendita.

Automatizzare le email: gestire le e-mail è uno dei principali compiti del commerciale. Ogni promemoria e risposta deve essere inviata prontamente e tutte le risposte analizzate. Ciò richiede tempo e attenzione che allontanano il venditore da compiti più importanti nel ciclo di vendita.
Gestire le e-mail è uno dei compiti che può essere automatizzato con un moderno CRM. Il sistema CRM può ricordare quando inviare e-mail, quando rispondere, gestire semplici campagne e-mail, assicurarsi che nulla venga dimenticato. Il CRM è in grado di gestire sia le singole risposte che l’invio di moduli con appropriati gradi di personalizzazione e gestire le mailing list; bastano pochi minuti per configurare un sistema di posta elettronica nel CRM, ma il ritorno di investimento di questo sforzo sarà altissimo e aiuterà i venditori a rimanere organizzati e sempre aggiornati.

Automatizzare il lead routing:  altro compito su misura per i sistemi CRM è quello di dare le giuste opportunità di vendita al venditore giusto. Un sistema CRM può analizzare e valutare i lead, determinare la probabilità che il cliente acquisti immediatamente e indirizzare il lead al personale di vendita appropriato. Durante il processo può poi valutare i lead e indicare alla persona di vendita quando il lead è caldo. Ciò richiede una figura di  Lead off Management in grado di definire il processo di assegnazione che consenta al sistema CRM di qualificare e reindirizzare i lead.

Gamify Your Work: utilizzando il CRM con i principi del gamify, e applicando i principi e le tattiche sviluppate dai game designer per coinvolgere i giocatori, puoi migliorare l’utilizzo dello strumento, dal morale alle prestazioni. Ad esempio, puoi offrire incentivi ai venditori sulla base alle prestazioni. Possono essere incentivi “soft” che coinvolgono punti premio o incentivi “consistenti” con premi in denaro o giorni di vacanza extra; queste tecniche funzionano perché le persone sono intrinsecamente competitive e i venditori  sono più competitivi della maggior parte dei dipendenti. Va prevista poi una classifica per mostrare a tutti la propria posizione in classifica e annunci dei migliori “giocatori” per mantenere alto l’interesse. Esistono altri approcci alla gamification, ma la cosa fondamentale è stabilire uno spirito competitivo tra il personale di vendita.

Eliminare i colli di bottiglia: i processi, specialmente se non completamente automatizzati, possono sviluppare colli di bottiglia che rallentano o addirittura impediscono  un funzionamento efficiente. Con un CRM puoi individuare questi colli di bottiglia e rielaborare i tuoi processi per eliminarli. Con un CRM hai lo stretto controllo sul flusso di processo.

Consolidare le visualizzazioni del sistema; il CRM ti consente di unire dati provenienti da fonti diverse in un repository centrale accessibile a tutti i venditori che ne hanno bisogno, facilitando le ricerche per la composizione di offerte.