12 Dic Qual è la vera importanza di un CRM orientato alle vendite?

Spesso si parla del fracasso dei sistemi CRM dovuto alla mancanza di attenzione verso una strategia CRM e al riconoscimento della necessita di uno strumento specifico per l’area commerciale.

L’uso che gli agenti commerciali fanno degli strumenti tecnologici è di vitale importanza per poter stabilire una relazione tra l’azienda e i propri clienti. Fidelizzare i clienti e ottimizzare il business sono i principali obiettivi di un CRM orientato alle vendite.

Durante il processo di implementazione capita spesso che l’azienda dica di essere già in possesso di un CRM ma in effetti ciò che sta usando è un ERP (Enterprise Resource Planning) o un CRP (Customer Resource Planning) di tipo corporativo. Strumenti senza dubbio utili ma senza un orientamento specifico studiato per il processo di vendita. L’obiettivo è quello di poter dare flessibilità al cliente attraverso una soluzione integrale, che coinvolge il processo e la gestione commerciale della visita presenziale. Il software CRM deve potenziare il risultato commerciale e conseguire una dinamica di business collaborativa.

Ciò che contraddistingue l’elemento collaborativo orientato al processo di vendita è la sua capacità di gestire vari sistemi di dati allo stesso tempo. Il sistema CRM deve essere preparato in modo tale che possa navigare attraverso una base di dati con più di mille contatti e trovare quello che sta cercando. Tutto deve essere fatto attraverso l’uso dello stesso strumento e non in maniera esportabile… Perché i gerenti, i venditori o gli operatori dovrebbero traferire i dati da una piattaforma all’altra?

Quali sono le tre caratteristiche principali di un sistema CRM orientato alle vendite?

  • Gestione del Business: il CRM da solo non può garantire la chiusura d una vendita , ma collabora nel processo gestito dall’area commerciale, permettendo agli agenti di analizzare i dati dei propri clienti, i loro contatti e l’importanza di questi ultimi per l’azienda stessa.
  • Gestione delle informazioni: i dati chiave devono essere organizzati in una data base ottimizzato affinché l’agente commerciale possa continuare con le azioni di vendita. L’attualizzazione dei dati è importante almeno quanto il seguimento del processo di vendita stesso. Non possiamo ritrovarci con un CRM che “dimentica” o semplicemente cancella i dati perché una vendita non è andata a buon fine.
  • Analisi in tempo reale: la maggior parte dei sistemi CRM vengono utilizzati in maniera tradizionale, cioè attraverso un’analisi successiva alla vendita o alla campagna, al contrario dobbiamo invece poter accedere in ogni momento ai dati. Risulta fondamentale che gli agenti e i gerenti possano accedere a grafici comparativi, tabelle ecc. in tempo reale.

Una volta chiariti questi tre punti un’azienda deve pianificare il tipo di processo di cui necessita. Un corretto uso del sistema CRM permette di generare grandi benefici per il team dedicato alla vendita e ovviamente per l’azienda stessa, grazie ad un netto risparmio di tempo, un miglior seguimento dei clienti, un aumento delle conversioni, il supporto di altre aree, ecc.

Non bisogna mai dimenticare che l’obiettivo del CRM orientato alla vendita è generare la conversione e offrire al cliente un servizio personalizzato…non domani ma adesso!

Fonte: Pivotalcrmmexico.blogspot.mx

Titolo originale: “¿Cuàl es la importancia de un CRM orientado a ventas?”