key_performance in CRM

08 Mar Quali fattori controllare sul CRM per migliorare le performance

Chi decide di investire in un sistema CRM solitamente ottiene buoni risultati in tema di lead generation e vendite, ma proprio come qualsiasi strumento, anche il CRM è efficace se è programmato a lavorare in maniera efficiente.
Quando le cose non funzionano, spesso il vero problema infatti non è il CRM, ma il modo in cui le persone usano (o non usano) lo strumento.
Fortunatamente, esistono diversi key indicators di utilizzo del CRM che sono facili da individuare e che possono avvisarti in caso di malfunzionamenti nei processi.
Un indicatore importante consiste nel numero di attività non completate o in ritardo nel CRM. Ogni attività incompleta è un’opportunità mancata per connettersi con un cliente. Ogni operazione in ritardo avrebbe potuto essere la vendita necessaria al commerciale per raggiungere i suoi obiettivi.
Anche la revisione delle attività scadute è un primo passo importante perché queste attività non completate possono essere un indicatore di processi imperfetti.
Molte attività in ritardo spesso suggeriscono che i processi di CRM sono troppo complicati o difficili da completare; il consiglio è quello  di rivedere questi processi per evitare altri problemi nel tempo.
È anche importante dare un’occhiata alla frequenza con cui i dati dei clienti vengono effettivamente inseriti nel sistema CRM. Troppo spesso i clienti chiamano, magari fanno alcune domande, i venditori rispondono a queste domande e poi riagganciano. Non raccolgono informazioni di contatto e non registrano la conversazione nel CRM.
Senza queste informazioni critiche nessuno potrà mai seguire quel cliente. Se non vengono inserite tutte le singole interazioni con il cliente nel CRM, si sprecano costi e risorse di marketing.
Imparando a riconoscere questi indicatori come una sorta di Red Flags (bandierine rosse) sul CRM e agendo di conseguenza apportando modifiche, il processo di vendita migliorerà i risultati e tutti in venditori potranno apprezzare il CRM come strumento efficace.